מדי שבועיים אנו מוציאים את מגזין "עצמאי בשטח" מטעם הרשות לעסקים קטנים ובינוניים בישראל ומרכזי טיפוח יזמות ברחבי הארץ, עבורכם, בעלי העסקים והיזמים הנמנים על לקוחותינו.
מדי שבועיים אנו מתמקדים בנושא אחד מרכזי ובעל חשיבות לבעלי העסקים הקטנים והבינוניים והיזמים שבדרך: מימון, שיווק, שוק ההון, עיצוב העסק, נשים בעסקים, תכנון עסקי, ניהול זמן, יבוא ויצוא ועוד.
פספסתם? לא התרכזתם? היום אנו מוציאים את מגזין 50 ובו "טעימה" מהמגזינים שיצאו עד כה והפניות לכתבות נוספות בנושאים השונים.
על מה עוד מעניין אותכם לקרוא? כיתבו לנו על נושאים ותחומי עניין הקשורים לעסק הקטן והבינוני שהייתם מעוניינם לקרוא עליהם וללמוד עליהם עוד.
בברכת קריאה מהנה ומלמדת והצלחה בעסקים
מערכת המגזין "עצמאי בשטח"
ניהול פיננסי של העסק - מתוך מגזין 21
■ עושים סדר בבלאגן הפיננסי - מה כדאי לדעת לפני שלוקחים הלוואה וכיצד בוחרים באפיק המימון המתאים לנו?מימון לעסק הקטן -למי שלא מוצא את הידיים והרגליים. מאת נעמי סעדה, יועצת כלכלית במט"י ירושלים. לסיפור המלא
■ רישות זה פשוט - כולם יכולים (וצריכים!) לקדם את עסקים באמצעות רישות עסקי. גם אם אינך אדם "חברתי", עדיין תוכל לארגן נכון את כרטיס הביקור, להכין "הרצאת מעלית" שנונה ועוד. הזדמנויות ומינוף ברישות עסקי. מאת גדעון אריאל,יועץ עסקי ויו"ר J2J ישראל.לסיפור המלא
■ לכבוש את הרשת- בניית אתר, פרסום בפורטל מוביל, כניסה למנועי חיפוש ועוד. כל הדרכים לשיווק העסק באמצעות הכלי הפופולרי ביותר היום - האינטרנט. מאת ארלה כהן, סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי msn ישראל. לסיפור המלא
■ בחיפוש אחר ההגיון – כשמישהו מביע התנגדות, אנו נוטים להגיב בצורה אמוציונלית במקום להקשיב למה שהצד השני אומר ולספק לו פתרון בהתאם. כיצד ניתן לעבור מאמוציונליות לרציונליות בטיפול בהתנגדויות? מאת ליאור הראל, בעל עסקים ומרצה בקורסי שיווק ומכירות.לסיפור המלא
אלפי רעיונות לעסקים טובים "נשרו על רצפת חדר העריכה" בשל חוסר מימון. בעולם המציאותי בו אנו חיים, כסף הוא מניע חשוב ומרכיב חיוני בבניית עסק חדש. יזמים רבים פונים למסלול של הלוואה לשם פתיחת העסק או הרחבתו. מה כדאי לדעת לפני שלוקחים הלוואה וכיצד נדע מהו אפיק המימון המתאים לנו ביותר?
מה כדאי לדעת לפני שנוטלים הלוואה
לכל יזם ברור שאם יפתח עסק חדש עם כל הכסף שיש לו, עד השקל האחרון, סביר להניח שכבר בעוד חודש לא יוכל לשלם את חשבון החשמל או הארנונה ובטח שלא לפרסם את העסק באופן שוטף.
כאשר אדם בונה עסק, עליו להעריך מראש את צרכיו: שכר דירה מראש, שיפוץ, ריהוט וציוד, מלאי ראשוני, פרסום ראשוני ויעוץ שונה ומגוון. בנוסף, עליו להעריך את רמת ההון החוזר שיידרש לו, כלומר, כמה הפסדים הוא יכול "לספוג" בתקופת ההרצה הראשונית של העסק.
לאחר שהבהיר את צרכיו הפיננסיים, על היזם לברר כמה מהסכום הדרוש כבר יש בידו. לא תמצאו הרבה עסקים שהצליחו לקבל מימון חיצוני של מעל 80% מהסכום הדרוש.
מימון ניתן בדרך כלל לגייס במערכת הבנקאית אלא שזו לוקה בשני חסרונות עיקריים: הראשון הוא המחיר הגבוה של הכסף, לפי הריבית במשק. ברוב המקרים זהו מחיר מרתיע אבל אינו מהווה חסם של ממש. רוב האנשים אמנם יעדיפו למצוא מימון זול יותר אך לא "יוותרו" על החלום בגלל עוד 2-3 אחוזי ריבית.
החסם הקשה יותר הוא חסם הבטחונות. כל מי שמבקש מימון מהבנק, נדרש להציג בטחונות השקולים למימון המבוקש ואף מעבר לזה, וברוב המקרים הוא יתקשה להשיג את כמות הבטחונות הנדרשת.
על קושי זה באות קרנות שונות לענות. הקרנות מסתמכות על כספי ציבור או תרומות שונות אשר "משלימות" את הבטחונות החסרים ליזם. יחד עם זאת, ראוי לזכור כי אין קרן הנותנת אשראי ללא בטחונות או ערבים כלל והציפיות צריכות להיות ריאליות. צריך להבין כי מטרת הקרנות היא מתן דחיפה נוספת ולא מימון של "יש מאין".
הקרנות פועלות ברוח עקרון ה"מינוף" שמשמעותו "לקחת פחות ולמנף אותו ליותר". כלומר, תמורת אותם בטחונות השווים בבנק ל- 100 אלף ש"ח תוכל לקבל בקרן הלוואה של עד 300 אלף ש"ח ואף למעלה מזה.
הקלה נוספת הניתנת ע"י הקרנות היא תקופת "גרייס" - תקופה בה התשלום החודשי מורכב מהריבית בלבד והחזרי הקרן נדחים עד למועד מאוחר יותר, כאשר הכנסות העסק גדלות ומתייצבות קצת.
כיצד בוחרים מהו אפיק המימון המתאים לנו?
עלינו לעבור מספר שלבים לפני שנוכל להחליט מהו אפיק המימון המתאים לנו.
ראשית, נגדיר את הסכום הדרוש לנו לשם פתיחת העסק. למשל, אם נדרשים לנו 200 אלף ₪ לפתיחת העסק, אין טעם שנתעסק עם הלוואות בסכומים של 10,000 $ .
שנית, נבחן את קריטריון הבטחונות. האם יש לנו מספיק ערבויות או בטחונות לצורך ההלוואה הדרושה?
השלב הבא לבדיקה הוא האפשרויות לפריסת ההחזר. לא כל עסק יוכל לעמוד בהחזר חודשי גבוה. האם העסק שלנו יוכל? מהן ההערכות שיש לנו לגבי המכירות החודשיות בעסק ותזרים המזומנים שלו? האם אנו זקוקים לתקופת "גרייס" של מספר חודשים?
ובסוף, כמובן, ישנו השיקול של עלות ההלוואה. כלומר, הריבית של ההלוואה. על זה כדאי להרחיב קצת:
יש לנו מה להציע על קרנות הסיוע לעסקים קטנים ובינוניים
על מנת לסייע לך בהקמת עסק חדש או בהרחבת עסק קיים, עומדים לפניך מגוון מקורות מימון. חלק ממקורות אלו הם קרנות בנקאיות מסוגים שונים וחלקם מקורות ממשלתיים, ציבוריים ופרטיים.
ברוב מקורות המימון, אליהם הפניה מתבצעת באמצעות מט"י, שיעורי הריבית נמוכים, ניתנת הקלה משמעותית בביטחונות הנדרשים ופריסת החזר ההלוואה על פני תקופה ארוכה.
תנאי בל יעבור בכל מקורות המימון הינו שהיזם יציג תוכנית עסקית המעידה על כדאיות ההשקעה בעסק ורקע בנקאי "נקי" של היזם (אינו מוגבל בחשבון הבנק, ללא תביעות משפטיות וכו').
להלן רשימה חלקית של מקורות מימון . חשוב לציין כי נתוני ההלוואות המופיעים להלן משתנים מעת לעת ולכן מומלץ מאוד לבדוק את הנתונים העדכניים בעת הפנייה לקבלת הלוואה.
קרנות האגודה להלוואות ללא ריבית
קרן הלוואות פרטית להקמה והרחבה של עסקים קטנים ובינוניים. גובה ההלוואה המקסימלי עומד על 15,000 ש"ח ותקופת ההחזר עד 30 חודשים. בקרן זו לא ניתן לקבל תקופת גרייס (דחיית תחילת פירעון ההלוואה). ההלוואה צמודה לדולר ואינה נושאת ריבית. כמו כן, נדרשת ערבות אישית של הלווה וכן 3-4 ערבים חיצוניים.
קרן הלוואות בערבות במדינה
קרן הלוואות ממשלתית להקמה והרחבה של עסקים קטנים ובינוניים ולהון חוזר לעסקים קיימים.גובה ההלוואה המקסימלי עומד על 500,000 ש"ח ותקופת ההחזר עד חמש שנים כאשר ניתן לקבל תקופת גרייס של עד 6 חודשים שבמהלכם ישלם הלווה החזר ריבית בלבד. גובה הריבית בהלוואה זו פריים + 2.9%. הלווה נדרש להשקיע בהלוואה זו הון עצמי בשיעור של לפחות 20% מסכום ההשקעה כולה.
הסיוע העיקרי שמספקת קרן זו הוא בכך שהלווה נדרש לספק ביטחונות בשיעור של 30% בלבד מסכום ההלוואה המאושרת מאחר וערבות המדינה היא בשיעור של 70% מסכום ההלוואה.
קרן קורת ישראל
קרן הלוואות להקמה והרחבה של עסקים קטנים ובינוניים ולהון חוזר לעסקים קיימים. גובה ההלוואה המקסימלי עומד על 100,000 ש"ח (ניתן אף לגייס מימון משלים מהבנקים להלוואה זו בסכום של עד 1 מיליון ש"ח) ותקופת ההחזר עד חמש שנים כאשר ניתן, בחלק מהמקרים, לקבל תקופת גרייס של עד 6 חודשים. גובה הריבית בהלוואה זו פריים - 0.5%.
הלווה נדרש להשקיע בהלוואה זו הון עצמי בהתאם לשיקולי הועדה. כמו כן, נדרשת ערבות אישית של הלווה וכן 2 ערבים חיצוניים.
הרישות העסקי (Business Networking) הוא אולי הכישרון החשוב ביותר בימינו, שכדאי לאנשי עסקים להתמחות בו, אך גם הכישרון שהרבה פעמים לוקחים כמובן מאליו. איך ניתן בעזרת כישורים חברתיים ופגישות בלתי רשמיות לקדם את העסק ועוד ליהנות מזה?
חייך: אין דבר יותר מושך מחיוך רחב ואמיתי. "מי שטוב לו ושמח" מחייך, ומזמין אחרים לדבר אתו ולהתחבר איתו. ואם אתה מדבר עם אנשים, כבר בנית את התשתית של הרישות העסקי שבלעדיו לא תוכל להתחיל.
כרטיסי ביקור תמיד בכיס: אם כבר הדפסת, אל תתעצל מלסחוב אותם, ואם אתה כבר סוחב, אל תימנע מלתת אותם! לפני שתשדרג את הכרטיס שלך על מנת לבדל אותו מאחרים (ורצוי שתעשה זאת ביום מן הימים), אפשר ליהנות מכרטיסי ביקור חינמים באינטרנט.
שנן "הרצאת מעלית" שנונה: ה- Elevator Speech קיבל את שמו מהסיטואציה המקווה בה תזכה לנסוע במעלית עם אותו מנכ"ל שבדיוק רצית להיפגש איתו, אך מזכירתו חסמה אותך תמיד. כעת הוא קהל שבוי, אך רק לשלושים שניות. אין בעיה, אם בנית, שיפרת, ולמדת בעל פה את תיאור העסק שלך, כולל מה אתה מחפש, מה מבדל אותך וטיזר שיגרה את השומע לבקש לשמוע עוד, אתה יכול להיכנס למעלית.
זמן הקשבה כפול מזמן דיבור: אם תעשה את עצמך מתעניין בבן שיחתך, וכל שכן אם אתה באמת מתעניין בו, אתה תלמד עליו ואולי תגלה דברים מעניינים. הרי על עצמך אתה כבר יודע הכל! כלל הברזל הוא: אחרי שיחת המעלית שלך, מי ששואל את רוב השאלות – מנצח.
"עסק לעסק" – בו משתתפים בעלי עסקים, גברים ונשים, מתחומים ועסקים שונים כגון מקצועות חופשיים, מסחר ושירותים.
מועדוני נשות עסקים – מועדונים אלו מתחלקים לרוב לסקטורים כגון: מועדון בעלות עסקים חרדיות, מועדון בעלות עסקים דוברות רוסית או מועדון בעלות עסקים דוברות אנגלית, אך יש גם מועדון כללי לנשים וגברים בעלי עסקים המעוניינים הרישות ובשיווק העסק שלהם.
בכל מקרה, מטרת המפגשים הינה לקדם את הפעילות העסקית של כל אחד מהמשתתפים ומקסום רווחיהם באמצעות רישות עסקי, העשרת הידע העסקי ופיתוח מיומנויות וכלים עסקיים.
הרישות הוא כלי שיווקי חזק, שניתן להשתמש בו כדי להגדיל את מכירות העסק. מפגשי הרישות העסקי מבוססים על שיטה הפועלת בהצלחה רבה בארה"ב. מדובר בפגישות של יזמים ואנשי עסקים בהם מציג כל אחד מן המשתתפים בקיצור נמרץ את מוצריו או שירותיו. זהו כלי מצוין לפיתוח קשרים מידיים עם יתר הנוכחים,
במהלך כל מפגש משולבת הרצאה קצרה התורמת להעשרת הידע העסקי ופיתוח מיומנויות וכלים עסקיים. הרצאות לדוגמא הן: עבודה מול הבנקים, ניהול משא ומתן בשיווק, התדמית העסקית של העסק, אינטליגנציה רגשית ככלי עסקי ועוד.
יש לכם עסק ואתם שואפים להגיע ללקוחות חדשים? אם העסק שלכם אינו משווק באינטרנט, יתכן שאתם מפסידים בכל יום לקוחות פוטנציאלים רבים שיכולים לקנות אצלכם ולא אצל המתחרים.
בכתבה זו נסקור את יתרונות השיווק הייחודיים שמציע האינטרנט לעסקים קטנים ובינוניים ונפרט עבורכם כיצד גם אתם יכולים להצליח באמצעות הרשת - ובגדול.
הקמת אתר אינטרנט
היום יש מגוון אפשרויות להקים אתר אינטרנט. האתר צריך לשקף את העסק שלכם, להבליט את היתרונות שלכם ולהוות מנוף להגדלת מכירותיכם. ניתן לפנות לחברה לבניית אתרים, או להקים אתר מרשים בעצמכם, בזמן קצר. הקמת האתר גמישה ויש לכם עצמאות לבצע שינויים ותוספות כראות עיניכם. תוכלו להוסיף גלריית תמונות, הוספת ידיעות רלוונטיות וקטגוריות אחרות.
ניוזלטר - שליחת דיוור ללקוחות
דיוור ללקוחות בדואר אלקטרוני, הוא דרך אפקטיבית ביותר לפיתוח דיאלוג עם לקוחות קיימים ולחזק קשרים עם לקוחות חדשים. מומלץ שהתכנים בעיתון האלקטרוני (ניוזלטר), יכילו מידע עשיר (כמו מוצרים חדשים, טיפים, חדשות בתחומכם וכו'). התכנים שיעניינו אותם, יתרמו במישרין ובעקיפין להגדלת המכירות. לא מומלץ לשלוח דיוור לתפוצה גדולה דרך מחשב החברה היות והוא עלול להיתפס כדואר זבל ולהימחק. באמצעות מערכת חיצונית מתקדמת, אתם יכולים לשלוח את הניוזלטר לקבוצות ממוקדות לפי גיל, מין ואיזור בארץ.
קידום באמצעות מנועי חיפוש
85% מהעסקאות שנסגרות היום דרך האינטרנט, מתחילות במנועי חיפוש ולכן כדאי לכם לבלוט בהם ובגדול. חשיפה במנועי חיפוש מביאה לאתרים תנועת גולשים ממוקדת שמעוניינת בכם.
מנועי חיפוש מציעים שתי דרכי חשיפה עיקריות: קידום באמצעות תוצאות אורגניות (רגילות) ומודעות מילים בתשלום. כפתור "חפש ברשת" הוא הכפתור המבוקש ביותר בכל דף בית ובכל יום מתבצעים בו אלפי חיפושים המהווים כוח קניה עצום.
רוצה לשווק באינטרנט? יודע כיצד לקדם את אתרך במנועי החיפוש? כיצד להביא לקוחות דרך האתר ולהרוויח יותר? או בקיצור, כיצד לשווק באינטרנט?
בוא ללמוד בקורסים של מט"י ברחבי הארץ על: כללי השיווק הבסיסיים ברשת, חשיבות בניית מותג באינטרנט, טכניקות להגברת חשיפה של המסר הפרסומי דיוור ישיר, קידום אתרים, מנועי חיפוש, מאגרי מידע, טיפים לתקשורת שיווקית יעילה ועוד.
קורס להקמת עסק באינטרנט - תכנון והקמה של עסק מקוון, סוגיות משפטיות בסביבה הדיגיטאלית, סחר אלקטרוני שיווק יעיל, ניהול פיננסי, ניהול לקוחות באינטרנט ועוד.
הכרת האינטרנט - סדנא בסיסית הכוללת את כל המידע שצריך כדי להתחיל לעבוד באינטרנט – הכרת הדפדפן, קישורים, הכרות עם מנועי חיפוש, הסבר על דואר אלקטרוני, הורדת קבצים ותוכנות עזר.
סדנת סחר אלקטרוני - סדנא בה תלמד מושגי יסוד בסחר אלקטרוני, מודיעין עסקי, הקמת אתר לשיווק ופרסום העסק, שיטות ו"טריקים" למשיכת קהל לאתר שלך, מכירות ברשת, ושירות לקוחות.
למידע על קורסים נוספים הכנס לאתר ההדרכה MyTraining
כשהצד השני מביע התנגדות, אנו נוטים להגיב בצורה אמוציונלית. ההתנגדות מוציאה מאיתנו דברים שליליים כמו כעס ואכזבה וגורמת לתגובה אמוציונאלית ואגרסיבית במקום להקשיב למה שהצד השני אומר ולספק לו פתרון.
התנגדות היא למעשה בקשה למידע נוסף. האדם מולנו מבקש שנסביר לו למה זה כדאי לו.
הפתרון להימנע מתגובה כזו היא פשוט לנקוט בטכניקה. ככל שנשתמש בטכניקות – כך ננטרל את האמוציות. איזו טכניקה אפשר להפעיל? שומעים את המשפט של הלקוח ומוסיפים משפט משלנו שמסביר מה הוא בעצם אמר. לדוגמא: המוצר יקר = ההסבר: למה אני צריך לשלם כל כך הרבה כסף? אני צריך לחשוב = ההסבר: חסר לי מידע לקבלת החלטה.
זיהוי ההתנגדות – לעבור מאמוציות לרציונליות
על מנת לזהות את ההתנגדות וממה היא נובעת, נוכל להשתמש בטכניקה של שאלות.
באופן אוטומטי, כשיש התנגדות, אנחנו ישר מגיבים וישר עונים ולא עוצרים לשאול או לנסות להבין. הטכניקה הזו מכריחה אותנו לנסות ולהבין, לעבור מאמוציות לרציונליות.
חשוב לשקף !
חשוב לשקף ללקוח את דבריו ולהבין יחד איתו מה הוא אומר. לדוגמא: מוכר: קורס של 7 מפגשים עולה 970 שקל קונה: זה יקר מוכר: ביחס למה? קונה: ציפיתי שזה יעלה 200 שקל.
מוכר (שיקוף): אתה אומר שקורס של 7 מפגשים, כל מפגש 4 שעות, שזה 28 שעות, יעלה 200 שקל, כלומר שכל מפגש יעלה 28 שקלים? כל שעה של יעוץ תעלה 7 שקלים?
טיפול בהתנגדויות
הטיפול בהתנגדות מתחלק לשלושה חלקים: 1) אמפטיה, 2) הגשת הפתרון ו- 3) סגירה.
1. אמפטיה
אמפטיה אינה בהכרח הסכמה. אסור להגיד "אתה צודק", "אני מסכים" כי זה מצדיק את ההתנגדות שלו ולי אין case אך כן ניתן ורצוי להגיד: " אני מבין".
צריך לזכור כי התנגדות אוטומטית אוטמת את הצד השני לפתרון ואילו אמפטיה יכולה לפתוח אותו, כיוון שאינה מבטלת את הצד השני אלא רותמת אותו למצוא ביחד פתרון.
2. הגשת הפתרון
ניתן להגיש את הפתרון ב- 3 דרכים:
א. זו בדיוק הסיבה – סוכן ביטוח מתקשר ללקוח להציע ביטוח בריאות. לקוח: אין לי כסף. סוכן (טכניקת זיהוי): למה אתה מתכוון? לקוח: יש לי הרבה הוצאות, אני לחוץ בכסף...
סוכן: אני מבין את ההרגשה (אמפטיה), יחד עם זאת – זו בדיוק הסיבה שאני מציע לך עכשיו לעשות ביטוח, אם חס וחלילה משהו יקרה, שלא תצטרך לדאוג לכסף.
- הסוכן משתמש בהתנגדות כדי להחזיר את הלקוח לפעולה שממנה ניסה להימנע. בדיוק בגלל שאין לך כסף - אתה צריך לעשות את זה.
ב. אם... אז... – הגשת פתרון המתאימה להרבה סיטואציות.
מול לקוח שמבקש הנחה. מוכר: אם אתן לך הנחה, אז נסגור עסקה? תשובה הגוררת מחויבות מצד הלקוח.
לקוחה נכנסת לקנות שמלה שעולה 500 שקל. לקוחה: זה יקר מוכרת: ביחס למה? לקוחה: ביחס לתקציב שלי. מוכרת: כמה חשבת להוציא? לקוחה: 350 שקל.
מוכר (שיקוף): אני מבין, זאת אומרת שהפער בינינו הוא 100-150 שקל. אם אחלק לך את הסכום ל- 5 חודשים, אז נוכל לסגור עסקה?
טיפ קטן: אף פעם לא לדבר על הסכום, אלא על הפער. השיקוף יראה רק 100 ₪ ולא 500 ₪.
אם הלקוחה אומרת: אין סיכוי שאוציא יותר מ- 400 שקל.
השיקוף: מה שאת בעצם אומרת לי זה שאת רוצה שאני אמצא לך שמלה שעולה 400 שקל בלבד. בואי אראה לך...
